Прежде всего, стоит ли спрашивать потенциального клиента о приблизительном бюджете, с которым они собираются работать? Я просто не хочу встречаться с кем-то, у кого очень низкий бюджет, и который мог бы удивиться во время нашей первой встречи, что я не самый дешевый парень в городе.
Как вы думаете, каким должен быть мой первый шаг, когда клиент отправляет мне электронное письмо, желая обсудить проект? Клиент не знает, что я беру, кроме того факта, что клиент любит работу, которую я делаю.
Ответы:
Да, это абсолютно законно. Обычно это второй вопрос, который я задаю после проекта.
"С каким бюджетом мы имеем дело?"
Это может дать вам общее представление о том, стоит ли оно вам и стоит вашего времени. Как правило, по электронной почте или по телефону.
Я обычно предпочитаю позвонить по телефону, вы можете услышать о проекте, бюджете и почувствовать клиента, и если вы хотите двигаться вперед. Встреча IRL требует времени. Если проект не приносит денег, это потраченное впустую время для вашего бизнеса.
Связанный: Чья ответственность состоит в том, чтобы предоставить бюджет для работы: Фрилансер или Клиент от freelance.stackexchange.com
Я никогда не спрашиваю бюджет . У меня есть цены. Я оцениваю то, что соответствует моей оценке. Тогда клиент может указать свой бюджет, если он хочет.
Для меня «Какой твой бюджет» имеет только несколько результатов:
Клиент лжет о бюджете, чтобы вы могли получить цену ниже, чем вы традиционно. Предполагая, что могут быть перегибы или используя дополнительную маржу для ведения переговоров.
Дает неэтичным работникам возможность платить больше, чем они могли бы, если бы не знали о бюджете.
Ни один из этих факторов не должен влиять на ваши цены. Таким образом, нет необходимости знать бюджет клиента, прежде чем предоставлять цитату / ставку. Вы должны знать свои тарифы, собирать понимание того, что нужно клиенту, а затем цену, основанную на ваших тарифах. Только после этого бюджет может стать проблемой, если клиент укажет, что его бюджет ниже вашей цены. Они, очевидно, не будут упоминать, если их бюджет выше.
Я никогда не покупаю ничего, начиная покупку, выставляя то, что я выделил на расходы. Это почти всегда приводит к излишне завышенным ценам. Многие, по моему опыту, многие клиенты чувствуют именно так.
Запрос бюджета действительно только в том случае, если вы покупаете сборные товары, которые варьируются в цене. Сфера услуг, как правило, редко имеет дело с готовыми предметами, кроме, возможно, «деталей».
Обратите внимание , что в то время как я непосредственно не прошу «бюджет» я задать острые вопросы , чтобы определить общий диапазон расходов клиент рассматривает. Я не хочу тратить много времени и усилий на составление предложения, только чтобы узнать, что клиент хотел, чтобы проект был реализован за 50 долларов.
Итак, во время разговоров я буду комментировать, например: «Мне придется провести больше исследований, но обычно проекты, подобные этому, работают от $ xxxxx до $ xxxxx. Это нормально?» Или «Это будет стоить несколько тысяч долларов». затем просто оценить ответ.
Я получаю тонну работы, потому что я не "просить бюджет". Я ценю свое время и выполняемую работу, не основываясь на том, что клиент должен потратить. Могу ли я заработать дополнительные деньги, запросив бюджет, а затем нацеливаясь на эту цифру в моих цитатах? Вероятно. Это стоит головной боли для меня? Нет. Я использую цены, основанные на стоимости, и чувствую, что мои цены позиционируют меня на рынке, где я хочу быть. Любая попытка «погони за бюджетами» просто означает, что я могу быть не уверен в своих ценах или хочу воспользоваться преимуществами клиентов, готовых потратить больше, чем я бы обычно взимал.
На мой взгляд, в дизайне нет неопределенных затрат. Никто. Это не то же самое, что переделывать кухню, где вы должны знать бюджет на покупку материалов. Там нет такого фактора в дизайне. Все дизайнеры знают стоимость, прежде чем обсуждать проект. Единственная переменная - это необходимое время и сторонние лицензии. Все это можно определить, обсудив объем любого проекта с любым клиентом.
Короче говоря, для проектных работ единственной переменной является мое время и усилия. Не материальные затраты. Без материальных затрат я не вижу соответствующей причины когда-либо просить бюджет. Сфера услуг, как правило, не ориентирована на бюджет в целом. Это миф, что дизайн (услуга) должен быть. Это только продукт отрасли , которые должны быть осведомлены о бюджете , с тем чтобы определить материалы , которые должны быть приобретены. В дизайнерских проектах нет «материалов» в 99% случаев. И любые стандартные материалы должны быть включены в цену как накладные расходы, а не в соответствии с бюджетом клиента.
На основании длинных комментариев ниже. , , позвольте мне уточнить несколько вещей .....
- Я не получаю клиентов через холодные звонки.
- Я не получаю клиентов через рекламу Craigslist или подобное.
- 99,9% моих клиентов приходят ко мне из уст в уста и поэтому уже «прошли предварительную квалификацию» как уважаемые клиенты. На самом деле я не имею дело со многими клиентами «looky-loo» или необразованными клиентами, которые должны быть убеждены, что дизайн - это необходимый бизнес-расход.
- Я не предполагаю, что у моих клиентов мало или нет денег, фактически наоборот. Я предполагаю, что любой, кто связывается со мной, готов заплатить мои ставки. Я всегда открыт для разговоров о ценах, но я не начинаю с плохого мышления "ошибаться ... ты можешь заплатить мне так много?"
- Я никогда не извиняюсь за свои ставки. Они были установлены и проверены в течение нескольких лет как действительные цены для моего конкретного рынка.
- Мне так же удобно передавать клиента, который не желает оплачивать мои тарифы, как и клиента, который будет платить мои тарифы.
- Я занимаюсь этим довольно давно. Я не просто начинаю или пытаюсь установить клиентскую базу. У меня большой опыт в том, что я делаю, поэтому клиенты, которые хотят «просто собрать что-нибудь недорого», - это не тот тип клиентов, к которому я обращаюсь. Не поймите меня неправильно, я делаю быстрые дешевые вещи все время, но для уже установленных клиентов. Не новые клиенты.
- У меня минимальные цены. Я делюсь этим во время ранних разговоров. Клиент: «Сколько стоит создать ХХХХХ». Я: «Мой минимум для любого проекта XXXX составляет $ xxx, но я не могу действительно обеспечить надежную оценку без полного понимания того, что вам нужно». Или я: «ХХХ проекты варьируются от ХХХ до ХХХХХ в зависимости от того, что вам нужно».
Все эти факторы приводят к ответу (и последующим комментариям) выше.
[уточненное уточнение: До встречи с клиентом? Скорее всего нет. Это просто неправильное время, чтобы спросить. Но как можно раньше в процессе обнаружения / определения объема? Абсолютно.]
Работа дизайнера (или любого, предоставляющего бизнес-услуги, в этом отношении) состоит в том, чтобы предоставить решение, которое соответствует бизнес-целям клиента.
Если ваше решение стоит больше, чем бюджет. Вы потерпели неудачу.
Если ваше решение далеко не соответствует цели, которая была предназначена. Вы потерпели неудачу.
Это не означает, что клиентские бюджеты и ваши расходы фиксированы. Скорее, вы должны знать, каков бюджет, чтобы обе стороны могли приспособиться по мере необходимости / способности. И это может идти в обоих направлениях. Если вы дизайнер, который обычно создает сайты WordPress и обнаруживает, что клиент имеет бюджет в полмиллиона долларов, очевидно, что они вряд ли ищут решение WordPress и имеют гораздо больший охват. Может быть, это то, что вы можете приспособить, или, может быть, это то, что вам нужно передать.
И наоборот, может быть, клиент хочет логотип за 500 долларов, а вы обычно берете не менее 2000 долларов. Зная заранее бюджет, вы можете принять решение о том, нужно ли вам проходить (просто не стоит вашего времени) или корректировать решения, которые вы предоставляете, чтобы соответствовать этому бюджету (возможно, это действительно интересный проект, для которого стоит найти решение) ,
Другими словами, единственный способ правильно предоставить решение, соответствующее целям и задачам клиента, - это понять масштаб проекта, и ключевой частью этого является понимание ожидаемого бюджета. Надеемся, что знание этого заранее позволит вам и / или клиенту корректировать ожидания и масштабы по мере необходимости с самого начала. В худшем случае это, по крайней мере, прояснит, если вы и потенциальный клиент просто не совпадаете. И вы, и клиент выиграете, узнав об этом раньше, чем позже.
Это бизнес. Все знают, что деньги будут обменены. Чем раньше это будет выяснено, тем меньше времени будет потрачено всеми сторонами, и более быстрые решения могут быть запущены.
ОБНОВИТЬ:
Мой первоначальный ответ не касался части вопроса «до встречи с ними». Это немного другой вопрос, чем тот, на который я изначально ответил. В этой ситуации я бы сказал «вероятно, нет», так как нужно будет подумать гораздо больше, чем просто о бюджете. Обычно это должно происходить на более глубоком совещании, на котором будет обсуждаться бюджет, а также объем, цели, задачи, стратегия, бизнес-потребности и т. Д., И они будут работать вместе, чтобы определить возможные решения для соответствия бюджету.
Вам нужно квалифицировать клиента с самого начала. Изучите их продукты, маркетинг, поддержку клиентов и конкуренцию, чтобы увидеть, вкладывают ли они средства, которые будут поддерживать ваши услуги. Если нет, короткий телефонный разговор может определить, планируют ли они. Как только вы почувствуете уверенность в том, что они на стадионе, вы можете приступить к первичной встрече.
Начните с того, чтобы узнать их поближе и разобраться, каковы ожидания в целом и для проекта под рукой. Назначьте встречу, на которой вы сможете лично просмотреть детализированную цитату и обсудить объем процесса и результаты, которые они получат в результате сделки. В этот момент вы можете обсудить смещение цитаты и бюджета. Обычно на обоих концах есть немного места для компромисса. Большая часть этого должна сосредоточиться на регулировке объема.
Когда вы начинаете с денег, вы уже разрушаете отношения. Вы хотите быть деловым партнером, а не продавцом. Продавцы - это товар, а хороший дизайнер - креативный капитал. Начните с построения отношений, тогда деньги будут намного менее болезненными для них.
Я никогда не задавался бы вопросом о бюджете. Огромные красные флаги.
Это напоминает мне о том, когда я беру интервью для работы, и они «предварительно проверяют» меня или ловят рыбу для предыдущей информации о зарплате или какой тип зарплаты я ожидаю. Если бы вы перешли на workplace.stackexchange.com, вы бы увидели, что норма состоит в том, чтобы либо избегать его, либо отказаться отвечать, сказать, что вы подписали заявление о конфиденциальности, либо каким-либо другим способом уклониться от него, в том числе, как сказал Скотт, - лгать ,
Итак, как вы думаете, каким должен быть мой первый шаг, когда клиент пишет мне электронное письмо и говорит, что хочет встретиться со мной по поводу проекта?
Что вы должны сделать, это узнать все о клиенте, вероятно, вы уже должны были сделать это до того, как предложили цену или подали заявку на работу, если они не были переданы вам кем-то.
Тогда ваш первый и единственный шаг - назначить время и место встречи с ними.
Когда они встретятся с вами, ваша задача - закрыть их, вести переговоры и договариваться, с которыми каждый может согласиться. Если их бюджет настолько сильно отличается от ваших ожиданий, вы можете работать с ними как с консультантом, отослать их к «новому» дизайнеру, которого вы знаете, или даже откусить его за них.
История:
На прошлой неделе я ездил в лизинг машины. Один из автосалонов, в который я пошел, сразу же заполнил меня анкетой и начал спрашивать мое имя, фамилию, бюджет, рейтинг моих потребностей, все эти вещи. Я сказал ему, Райан, и что все остальное совершенно неактуально на данный момент. Он не получил продажу.
Я пошел в другой автосалон, и после тест-драйва на нескольких машинах продавец сел со мной и спросил, сколько у меня есть, чтобы отложить. Я сказал ему, что мой банковский счет - это не его дело. Он также не получил продажу.
Я пошел в третий дилерский центр, и там не было никаких форм или «вопросов о рыбалке». Парень только что обсудил со мной ставки, которые им разрешено делать, и на что он был гибок. Я подписал 3 года аренды.
Мораль истории: цена не определяется бюджетом вашего клиента, поэтому не беспокойтесь об этом.
Я использовал опцию выбора бюджета в анкете, которую я рассылаю, но не все клиенты заполняют эту часть. Возможно, мне придется сделать это обязательным. Исходя из моего опыта, написание предложений, а затем как-то выяснить, что перспективы не было, были близки к тому, что я предположил, что стоимость может быть обескураживающей. Другой способ сделать это - отправить электронное письмо с приблизительной оценкой стоимости и спросить, соответствует ли это их бюджету, а затем взять его оттуда. Но никогда не снижайте цены, чтобы получить работу. Обеспечить дизайнерское решение, которое соответствует их бюджету.
Должен ли я запросить бюджет клиента до первой встречи?
Я думаю, что ответ « да» из-за нескольких факторов, большинство из которых уже упоминалось в предыдущих ответах.
Время : ваше время и время вашего клиента являются ценными, поскольку знание выделенного бюджета сразу же помогает вашему клиенту избежать необходимости планировать встречу с вами, чтобы вы сказали ему, что вы не можете выполнять его проект из-за недостаточного финансирования. В то же время, давайте, вы сразу знаете, стоит ли вам продолжать разговор.
Ссылки : Знание бюджета сразу, если его бюджет ограничен, помогает клиенту получить от вас рекомендацию коллеги, которая могла бы выполнить работу за него.
Профессионализм : в обоих случаях вы узнаете, вложил ли ваш клиент время и усилия в планирование проекта или просто прихоть.
И в целом, избегая разочарований и помогая вам избежать привлечения клиентов, которые сейчас не достигают того, чего они хотят, и всегда пытаются изменить проект по пути.
По этой причине на нашем веб-сайте мы подготовили для четырех клиентов этот вопросник по цифровому маркетинговому проекту . Мы обычно отправляем их на страницу, чтобы заполнить ее, но в некоторых случаях мы используем ее в качестве руководства и заполняем ее своими сведениями, когда мы разговариваем по телефону, через Skype или лично встречаемся с нашими клиентами.
Я надеюсь, что этот ответ будет полезен для вас.
переменный ток
Да, вопрос о бюджете нужно задавать в какой-то момент на ранней стадии, чтобы работать, вам нужно знать, сколько вам платят. Важно знать, когда и как задать вопрос, и это будет зависеть от отрасли, типа продукта / услуги.
Спросите о бюджете, когда это имеет смысл, спросите клиентов об их цели и причине их запроса. Это поможет вам установить диапазон цен и лучше понять клиента.
Задавайте вопросы, устанавливайте шаблон и разумное время для предоставления цитат.
Примеры: [c] = клиент
Продажа автомобиля:
Продажа сайта:
Я создаю веб-сайт по индивидуальному заказу, чтобы соответствовать потребностям бизнеса моих клиентов, и я хотел бы задать несколько вопросов, чтобы помочь мне лучше понять ваши потребности:
Возможные ответы клиента:
В этих примерах вы можете определить диапазон цен на основе того, что они говорят, и вашего опыта в этой области.
(если у кого-то есть примеры / сценарии для огромных многомиллионных проектов, пожалуйста, прокомментируйте ниже или оставьте ответ)