Это вопрос, основанный на мнении, но я все еще думаю, что в этом есть ценность. Также немного относится к Freelance.SE, но может также подходить и здесь.
Если честно, самая трудная часть фриланса - это придерживаться своего оружия во время переговоров. Это усугубляется, если вам нужна финансовая работа. Часто лучшим вариантом является просто придерживаться своей цены: «Извините, мои цены - мои цены. Я понимаю, если вам нужно искать другие места». Я понимаю, что это легче набрать, чем сделать во многих ситуациях. Тем не менее, вы получите гораздо большее уважение со стороны клиентов, цитируя и придерживаясь его. В конце концов, люди не торгуются с их электриком, водопроводчиком, врачом или любым другим профессионалом. И 8 раз из 10 я обнаружил, что если я непреклонен в своих ценах, клиент платит. Они все хотят лучшей сделки, если вы сдадитесь. Это немой брат может использовать Photoshop, и он сделает это за 20 долларов и пиво . "
Теперь, если вы должны принять все, что предлагает клиент, сначала поймите, что вы немедленно задаете тон для отношений. Понизьте свою цену один раз, и клиент будет ожидать ее каждый раз. Независимо от того, осознанно или подсознательно клиенты поймут вашу слабость в переговорах и будут использовать ту же тактику в своем следующем проекте при обсуждении ценообразования. Будьте готовы к этому в следующий раз, когда клиент свяжется с вами. Если вы снизите цену во второй раз, вы немедленно потеряете все возможности для будущих переговоров. Второе снижение цены навсегда поставит клиента в сильную позицию, и этот клиент почти никогда не будет прибыльным клиентом. Однажды это «сделка» или «специальная сделка». Не раз это просто плохая деловая практика.
Если вам действительно нужно работать намного дешевле, чем вы думаете, то стоит предложить что-то вроде: «Я предложу вам одноразовую скидку в размере хх%. Это будет только для этого проекта, так как мы не работал вместе ранее. Если вам нравится моя работа, будущие проекты будут оцениваться по моим традиционным ценам. "
Один из самых сложных уроков, которые я выучил, состоял в том, чтобы не отказываться, когда клиент (особенно новый клиент) спорит о ценах. Они никогда не прекращают спорить. Я не возражаю против первоначального вопроса, могут ли они сделать что-то за меньшую цену, но если я скажу «Нет», то это конец разговора - либо заплатите то, что я предложил / цитирую, либо найдите кого-то другого. Мои ставки установлены по причине. Это то, что мне нужно сделать, чтобы оплачивать свои счета и жить. Если клиент не уважает мои оценки, он никогда не будет уважать мое время или мою работу. И для каждого клиента, который жалуется о ценах, есть 5 других, которые не будут.
Приложение:
Следующее является более анекдотичным, чем что-либо еще , но я чувствую, что оно показывает ценный обмен, с которым я имел дело всего пару недель назад. У меня никогда не было разговора с клиентом, который так ясно показывал почти все возможные красные флажки, которые клиент может послать за меня. Я работаю фрилансером более десяти лет и до сих пор ко мне обращаются клиенты, которые оказываются проблематичными. Опыт не мешает плохим клиентам связываться с вами. Но опыт помогает вам обнаружить их быстрее.
Я немного урезал, чтение цепочки писем может быть довольно забавным (для меня) время от времени .....
- Клиент: сколько за это?
- Я: Для этого проекта цена будет $ X.
- Клиент: Это слишком высоко, вы можете сделать это за $ X?
Здесь нет вреда. Его предложение составило около 2/3 моей цитаты. Там нет ничего плохого в том, что клиент спрашивает, могут ли они получить вещи дешевле. Это очень распространено и почти ожидаемо.
- Я: Извините. Я просто не могу завершить этот проект за эту сумму. Моя цена составляет $ X.
- Клиент: Как насчет того, чтобы я платил тебе X долларов в час? Это более чем справедливо.
Красный флаг № 1: На данный момент я в значительной степени знаю, что эти клиенты - убытки и не будут платить мои цены . Да, это происходит так быстро. Любой клиент, который берет на себя ответственность, чтобы оценить мое время, не полностью понимая мой опыт или способности, не уважает меня. Не говоря уже о том, что у клиентов нет возможности узнать мои накладные расходы и что я долженсделать, чтобы выжить. Для кого-то просто высокомерие предполагать, что они могут заплатить за мое время без предварительного полного понимания моих обязанностей. И думать, что это "справедливо", что он делает это, поражает меня. Реально, его предложение было ниже, чем мои ставки, но оно не было чрезмерно низким. Кто-то, только начинающий фриланса, посчитал бы его предложение достойным. Но тем не менее, это было ниже моих показателей и ниже того, что я цитировал. Отметил, но давая ему преимущество сомнения, почему, я не совсем уверен. Мне следовало бы оставить здесь все комфортно, потому что я избежал плохого клиента. Но это был медленный день, и мне было немного скучно ....
- Я: Это справедливо, если бы это было тем, на что я оценил свою работу. К сожалению это не так. Моя цена составляет $ X. У меня много работы, и нет смысла снижать ставки для одного клиента. Извините, но мои цены - это мои цены. Это не изменится. Я понимаю, если вам нужно исследовать другие возможности для дизайна. Спасибо.
- Клиент: У нас будет много работы в будущем. Мы работаем с XXXX маркетологами, и нам необходимо регулярно обновлять и создавать дизайны. Если вы дадите нам перерыв, мы отправим вам гораздо больше работы.
Красный флаг № 2: «обещание» «тонны работы» в будущем также является распространенной уловкой, используемой плохими клиентами. Тот , кто действительно имеет много работы , чтобы сделать «в будущем» будет больше , чем готовы принять обещание о в будущем скидки на основании их обещания о будущей работе. Я был совершенно уверен, что в данный момент я не хочу этого клиента. Даже если он согласится с моей ценой. И на самом деле сейчас, я благодарен, что он никогда не делал.
Я: Отлично. Я хотел бы быть в состоянии помочь. В будущем я буду рад обсудить скидки, основанные на количестве проектов, когда вы будете готовы продвигать дизайн. Тем не менее, в данный момент для этой первоначальной части моя цена составляет $ X.
Клиент: У меня есть внутренний парень, который говорит, что это всего лишь 3-4 часа работы.
Red Flag # 3 Ааа ... так что с учетом 3-4 часов, которые его "внутренние парни" говорят, что это займет плюс предложение $ X в час ... он в основном настаивает, чтобы заплатить около половины того, что я цитировал. Сравнение моих услуг с каким-то случайным внутренним человеком, о котором я абсолютно ничего не знаю , показывает полное пренебрежение мной и моими способностями. Почему его внутренний парень не выполняет работу, если у него есть внутренний парень? Почему он даже обсуждает ценообразование со мной, если у него есть кто-то в штате, способный сделать это? Он явно приходит ко мне по определенной причине. Он просто не хочет платить мне по этой причине.
Красный флаг № 4 Это очень ограниченный, солипсистский взгляд на вещи. Он не рассматривает меня как бизнес или даже как личность. Он видит меня только с точки зрения денег, которые ему нужно заплатить, а не с точки зрения моего времени, моих навыков, моих обязанностей. Он собирается предоставить мне 401 КБ, отпуск, отпуск по болезни, оплачиваемые отпуска? Собирается ли он покрывать мои расходы на электроэнергию и другие операционные расходы так же, как и для своего «внутреннего парня»? Есть ли у этого "внутреннего парня" опыт создания успешных произведений за последние пару десятилетий? Если нет, то как он может логически свести мою работу к тому, что, по его мнению, мне нужно сделать, чтобы оплачивать мои счета? И как на земле он мог знать, сколько времени это займет у менязавершить этот проект ?? Реальность такова, что время, которое его «внутренний парень» предположил, было неточным. Он думает, что я делаю то, что делаю, просто для удовольствия, и мне не нужно платить ипотеку или содержать семью ???
- Я: Отлично! Я уверен, что твой внутренний парень сделает замечательную работу.
Я должен был закончить разговор здесь. Я сказал ему, по крайней мере, 3 раза, какова моя цена и что она не изменится. Любой дальнейший ответ от него, пытавшегося изменить мои цены, явно является попыткой заставить меня дать ему то, что он хочет. Я был виноват в том, что ответил дальше, когда узнал, что этот клиент никогда не будет уважительным или счастливым клиентом. В этот момент я был на 100% уверен, что не хочу работать с этим парнем, независимо от каких-либо цен.
Так продолжалось еще пару раундов, когда я объяснил, что он пришел ко мне изначально, потому что ему понравился дизайн, который я сделал для другого произведения, а цены отражали дизайн, а не минуты нажатия мышкой.
Отсюда клиент становится все более оскорбительным и исключительно
снисходительным. Даже зайти так далеко, что назвал мои цены "отсталыми", а я - "сумасшедшими". Это была явная попытка заставить меня понизить цены до того, что он хотел.
- Я: Я пытался оставаться вежливым на протяжении всего этого обмена, несмотря на ваши неоднократные оскорбления. Извините, но я не заинтересован в какой-либо работе от вашей компании в настоящее время. Спасибо.
- Клиент: Мы чувствуем то же самое.
Месяц спустя
- Клиент: Привет. Извините за недопонимание раньше. Я прошу прощения, если я оскорбил вас. Ты был прав. Это сложнее, чем мы думали. Можем ли мы заплатить вам $ X (удвоить мою цитату), чтобы сделать это? Вы были бы заинтересованы в его завершении? Обещаю, со мной будет легко иметь дело.
Это удивило меня. Я подумал, что он уйдет и попросит своего внутреннего парня сделать то, что он собирается сделать, и я никогда больше не получу от него вестей. Затем он использовал «заимствованный» дизайн, основанный на оригинальном произведении, которое ему нравилось. Это могло или не могло иметь хорошее возвращение, но я не надеялся, что он свяжется со мной снова в будущем.
Было очень приятно видеть это письмо, я уверен, вы можете себе представить. В конце концов он подтвердил мои цены и, вероятно, стал менее спорным при обсуждении цен на концептуальную работу в будущем.
- Я: Привет. Извините, у вас были трудности с созданием дизайна. Однако, как я уже говорил ранее, я не заинтересован в какой-либо работе вашей компании в настоящее время. Спасибо.
Я не получил ответ и не ожидаю. Я действительно не хотел работать с парнем по любой причине.
Теперь я мог бы легко принять это окончательное предложение по цене, превышающей ту, которую я первоначально цитировал. Однако обмен с этим клиентом подбрасывал красные флажки с каждым письмом. Это ясно из второго он предложил не платить мне X в час , что он совершенно не уважает меня или мои ставки. Комментарий «внутреннего парня» затем укрепил это восприятие. Клиенты , как это суждено всегда быть проблемой, всегда принимают больше времени, всегда быть медленным , чтобы платить, и всегда имеют область видимости ползучесть (желающих столько , сколько вы позволите им уйти с). Это были бы «оскорбительные» отношения на каждом шагу, если бы я получил короткий конец клюшки.
Если бы я отчаянно нуждался в деньгах, я мог бы принять его первоначальное, более низкое предложение. Однако на полпути к проекту я понял, что его низкий уровень делает выполнение работы еще более неприятным, и я бы пнул себя за то, что согласился на меньшее, чем я думал, проект стоил. По всей вероятности, масштабы проекта вышли бы далеко за пределы того, что я сам изначально цитировал. Опять же, у меня останется неприятный разговор о масштабах и ценах, и я тоже буду пнуть себя. Плохие клиенты не вызывают ничего, кроме стресса. Я не люблю стресс.
С такими вещами всегда неприятно иметь дело. Но это отличный предвестник того типа клиентов, которым они являются. Я бы предпочел иметь во второй половине дня неприятные электронные письма, чем уделять часы работы, а затем выяснить, насколько сложным может быть клиент. Чем больше вы общаетесь с клиентами, тем быстрее вы можете обнаружить признаки плохого. Те клиенты, которые считают вас тяжелым трудом или просто человеком, который нажимает на мышь, никогда не будут уважать вас или вашу работу. Лучше просто не иметь с ними дело, если этого можно избежать.
Примечание: через пару недель я узнал, что этот конкретный клиент работает с несколькими поставщиками, с которыми я тоже работаю. Каждый из этих продавцов говорил мне, как им не нравится работать с этим клиентом и как они сожалеют о том, что согласились на работу, которую делали.