В бедных странах можно даже торговаться, скажем, за бутылку воды. Это немыслимо в большинстве богатых стран. (А в странах, которые быстро развиваются, можно заметить устойчивое движение от переговоров к фиксированным ценам.)
«Очевидное» объяснение состоит в том, что время менее ценно в более бедных странах, и поэтому люди (и покупатели, и продавцы) готовы тратить время на торги.
Но мне интересно, были ли более глубокие попытки понять этот вопрос (эмпирический и теоретический).
Ответы:
В странах первого мира цена за бутылку воды определяется устоявшимся рынком. Есть миллионы потенциальных покупателей бутылки с водой и тысячи потенциальных поставщиков, и хотя многие поставщики могут добиться дифференциации бренда, по большей части их вода является взаимозаменяемой. Кроме того, кривые спроса и предложения воды достаточно стабильны, и у компаний, занимающихся водоснабжением, имеется избыточный капитал для хранения запасов, что еще больше снижает волатильность цен. Информационной асимметрии мало. Клиенты могут легко сравнить магазин, а ценовая дискриминация очень сложна. Поставщиками, как правило, являются крупные корпорации, а это означает, что разрешение торгов может привести к огромным головным болям, таким как проблемы принципала агента. Существует также эффект обратной связи: когда экономика и культура строятся вокруг фиксированных цен, сложнее ввести торг. Водные компании находятся в низкомаржинальном бизнесе, где их деньги прибывают из большого объема. Тратя ресурсы, торгуя по ресурсам, можно было бы разрушить эти поля.
Я думаю, что лучший подход для описания этого явления - это увидеть его как переход от реляционно-ориентированной экономики бедных стран (развивающихся стран) к трансакционно-ориентированной экономике развитых стран. Первое обусловлено неопределенностью: ценность товара - это то, что покупатель готов заплатить, продавцу сложно рассчитать все затраты, связанные с продажей товара, и без специализации нет знания, чтобы рассчитать, сколько предметов должно быть продается по цене Х, чтобы достичь определенной доходности.
Пример:
Представим себе уличного продавца бутилированной воды в развивающейся стране. Цена бутилированной воды не будет фиксированной, если в его деловой активности слишком много неизвестных факторов. Возможно, он знает цену за единицу, по которой он купил бутилированную воду, но есть еще факторы, которые он должен учитывать. Например,
С развитием институтов и специализацией участники рынка больше заинтересованы в сделках (чтобы выполнить работу), а не в хороших отношениях с поставщиком, водителем грузовика или правоохранительными органами. Таким образом,
Это дает возможность рассчитать доходность бизнеса, дать цену определенного уровня. Если вы не согласны с ценой, вы не купите товар, что хорошо для продавца, потому что он думает в долгосрочной перспективе и может скорректировать цену в будущем для достижения определенной доходности.
Я не смог найти ни одной статьи, которую имел в виду, когда писал этот ответ, но в этой цитате из формы «Восток встречается с Западом: цивилизационные столкновения и дух капитализма в Восточной Азии» , 2007 год, эта проблема достаточно хорошо обобщена.
Если транзакционная рациональность следует неодарвинизму и естественному закону, то можно сделать вывод, что процесс естественного отбора в конечном итоге будет способствовать транзакционной рациональности по сравнению с рациональной рациональностью. Действительно, многие примеры и исследования, демонстрирующие реляционный императив обмена, особенно из антропологических исследований, основывались на данных и наблюдениях древних или примитивных обществ. Было высказано предположение, что акцент на межличностных отношениях отражает природу сообществ, которые являются более однородными, менее технологически развитыми и менее развитыми в промышленном отношении, и где ритуалы, приписывания и эмоции определяют обмены. Поскольку общество развивается в технологическом и промышленном отношении и становится все более разнообразным в отношении навыков, знаний и производства, разделение труда требует более рационального распределения ресурсов, в том числе возрастающее значение рациональности для операций с ресурсами на биржах. Далее утверждается, что значимость отношений в экономических обменах сегодня представляет собой остаточные эффекты прошлого. По мере того, как избирательный процесс продолжается, значимость отношений в конечном итоге будет заменена и заменена значимостью транзакций. [...]
Автор, однако, раскритиковал эту точку зрения, заявив, что нет эмпирических доказательств для взгляда на развитие между рациональностью отношений и рациональностью транзакций (основной интерес автора - разница между культурами Востока и Запада).
Что касается самого эмпирического исследования, я видел много сравнений между транзакционными продажами и реляционными продажами, но это сравнение между различными маркетинговыми стратегиями (и подходами к маркетингу в целом) в развитых странах, а не межнациональным анализом. Это каким-то образом относится к вашему вопросу, например, в реляционных продажах вы более склонны увеличивать свой бюджет для определенного клиента и пересматривать цену для создания долгосрочных отношений с вашим клиентом.
Надеюсь это поможет.
Время - деньги
Когда средняя дневная заработная плата составляет 5 долларов, а многие другие выживают по 1-2 доллара в день, многим людям стоит потратить несколько минут, чтобы попытаться получить дополнительный никель или десять центов от продажи.
Кроме того, при высоком уровне безработицы (особенно в городах, поскольку в сельских районах в качестве альтернативы существует натуральное хозяйство), альтернативные издержки, связанные с затрачиванием времени на переговоры, могут быть равны нулю.
Еще один момент, о котором стоит упомянуть, связан с «повторными играми». Если вы посещаете какое-то место и когда-нибудь купите только одну бутылку воды у этого человека, они могут рационально попытаться получить максимально возможную цену. (Это игнорирует тот факт, что посетители могут в конечном итоге отойти от привлечения денег в местную экономику ...). Но если вы там живете (и игнорируете, что в любом случае знаете, какова была рыночная цена, поскольку вы там живете и все такое), то они с меньшей вероятностью попытаются воспользоваться покупателем, потому что вы можете решить никогда не вести дела с этот человек снова.